최근들어 영화도 OTT도 새 것을 접하는 비율보다는 예전 것을 다시 숙독하는 경우가 늘어납니다.
정보의 범람 속에 그 유행과 속도를 따라가기 보다는, 이전의 것들을 더 잘 이해하고 소화하고자 하는 제 나름의 안티테제인듯 합니다. 책의 경우도 예외없이 종종 보게 되는 것이 바로 모리 타헤리포어 교수의 『사람은 무엇으로 움직이는가?(Bring Yourself)』 입니다.
타헤리포어 교수는 워튼스쿨에서 협상 및 분쟁 해결을 가르치며 8차례 우수 교수상을 수상한 바 있습니다. 골드만삭스, UPS, 웰스파고와 같은 Fortune 100 기업들과 메이저리그 베이스볼, NFL, NBA 등 유명 스포츠 리그들의 자문을 맡아온 그녀는 저서 『사람은 무엇으로 움직이는가?(Bring Yourself)』를 통해 협상의 새로운 패러다임을 제시하고 있습니다.
타헤리포어 교수와의 가상인터뷰를 통해 협상의 본질과 직장인에게 도움이 될 내용을 재구성하였습니다.
협상의 본질 이해하기
Q: 많은 직장인들이 '협상'이라는 단어만 들어도 불안해합니다. 협상이란 정확히 무엇인가요?
A: 협상은 우리가 매일 하는 것입니다. 깨어 있는 순간부터 잠들 때까지 끊임없이 이루어집니다. 가족과의 대화, 동료와의 상호작용, 상사와의 미팅, 모두 협상입니다. 심지어 자기 자신과의 장단점 비교도 일종의 협상이죠.
"협상은 삶의 사운드트랙과 같습니다. 어떻게 그것이 모두 갈등일 수 있겠습니까? 대부분은 문제 해결과 협력이며, 관계를 깨는 것이 아니라 쌓아가는 것입니다."
많은 사람들이 '협상'이라는 단어를 듣고 불안해하며 자신이 협상에 약하다고 생각하는데, 사실 당신은 매일 협상을 하고 있습니다. 어떻게 그것을 못한다고 말할 수 있을까요?
협상의 네 가지 단계
Q: 직장에서 성공적인 협상을 위한 단계나 프로세스가 있을까요?
A: 협상에는 네 가지 핵심 단계가 있습니다: 준비(Preparation), 정보 교환(Information Exchange), 협상/흥정(Bargaining), 그리고 거래 체결(Closing)입니다.
대부분의 사람들은 두 번째와 세 번째 단계만 알고 있고, 많은 경우 협상을 단지 '흥정' 단계로만 정의합니다. 흥정 단계는 누군가가 첫 제안을 할 때 시작됩니다.
"정보 교환은 협상 과정의 아름다움입니다. 이것은 서로를 알아가는 단계로, 작은 대화가 중요하고, 호기심이 매우 중요한 순간입니다."
우리는 매우 성급하고 효율적인 사회이기 때문에 바로 본론으로 들어가려고 합니다. 하지만 이 정보 교환 단계를 건너뛰면, 당신이 상상했던 것보다 더 큰 가능성을 놓칠 수 있습니다. 당신의 목표가 당신이 생각했던 것보다 더 클 수 있고, 상대방의 한계가 당신이 생각했던 것보다 더 유연할 수 있습니다.
직장인의 협상 자신감 키우기
Q: 많은 직장인들이 협상, 특히 연봉 협상에서 자신감이 부족합니다. 어떻게 자신감을 키울 수 있을까요?
A: 저는 수천 명의 사람들을 가르쳐왔고, 대기업 CEO부터 프로 운동선수까지 모든 사람이 자기 가치나 가면 증후군과 싸우는 것을 보았습니다.
"가장 어려운 부분은 자신의 가치를 아는 것, 그리고 그것을 용기 있고 두려움 없이 주장할 수 있는 것입니다. 자신의 가치를 알 때만 당신에게 가치 있고 열망적인 목표를 설정할 수 있고, 그런 목표를 설정했을 때만 협상 테이블에 가서 그것들을 요구할 수 있으며, 요구했을 때만 실제로 얻을 수 있습니다."
협상에서 성공하기 위해 모든 기술을 배워야 한다고 말하는 사람들은 정직하지 않습니다. 협상 준비 방법을 배우는 것은 어렵지 않습니다.
정말 어려운 것은 자기 가치를 아는 것입니다.
두려움 극복하기
Q: 성공적인 협상에 있어 가장 큰 장애물은 무엇이라고 생각하시나요?
A: 궁극적으로 두려움이 우리 대부분을 소명과 목적을 살아가는 것으로부터 막는 것이라고 생각합니다. 우리는 현재의 위치에서 너무 편안해져서 위험을 감수하지 않습니다. 왜냐하면 "잘 안 되면 어떡하지?"라는 두려움 때문이죠.
"만약 제가 제 정체성을 직업과 계속 연결지었다면 여러 번 무너졌을 것입니다. 우리가 하는 일이 우리가 누구인지를 정의하지 않습니다."
저의 경우, 의사가 되고 싶지 않다는 것을 부모님께 말하는 큰 두려움을 오랫동안 가지고 있었습니다. 그 대화를 마침내 나눈 후, 나 자신을 자유롭게 했을 때, 부모님을 실망시키는 것보다 더 두려운 것은 없었습니다. 그래서 다른 모든 것들은 비교적 덜 두려웠죠.
돈을 가지고 있거나, 없거나, 잃는 것이 저를 두렵게 하지 않았습니다. 그것은 메워질 수 있는 것이라고 느꼈습니다. 대학 때 웨이트리스로 일했는데, 최악의 상황이 온다면 그렇게 다시 일할 수 있다고 생각했습니다.
직장인의 연봉 협상 전략
Q: 연봉 협상은 많은 직장인들에게 특히 어려운 주제입니다. 효과적인 연봉 협상 전략이 있을까요?
A: 돈에 관한 대화는 거의 모든 사람에게 어려운 주제입니다. 돈이 어려운 이유는 그것이 회색 지대가 없기 때문입니다. 더 많이 받거나 적게 받거나, 더 많이 지불하거나 적게 지불하는 것 뿐입니다.
효과적인 연봉 협상을 위한 몇 가지 전략을 말씀드리겠습니다:
자신의 가치를 명확히 알기: 시장 조사를 통해 유사한 역할과 경험을 가진 사람들의 급여 범위를 파악하세요.
비협상 가능한 것(non-negotiables) 정하기:
“비협상 가능한 것은 일반적으로 우리의 가치, 신념, 그리고 포기하면 더 이상 온전한 자신이 될 수 없는 것들입니다. 협상 결과가 아무리 성공적이어도 그것을 양보하면 스스로와 함께 살 수 없는 것들입니다.”
정보 교환 단계 활용하기: 급여 숫자를 논의하기 전에, 당신이 회사에 어떤 가치를 가져오는지, 어떤 성과를 이루었는지 명확히 전달하세요.
감정 지능(EQ) 활용하기:
"모든 협상에서 IQ보다 EQ가 훨씬 더 중요합니다. 그것이 당신에게 전략적 이점을 주는 이유는 현재에 집중하는 방법, 듣는 방법을 알려주기 때문입니다. 인간적인 측면이 훨씬 더 어렵습니다. 기술은 누구나 배울 수 있습니다."
거절의 두려움 극복하기
Q: 많은 직장인들이 '아니오'라는 대답을 두려워해 협상 자체를 회피합니다. 이를 어떻게 극복할 수 있을까요?
A: 우리는 '아니오'라는 두 글자 단어에 너무 많은 힘을 부여합니다. 그것에 대한 두려움은 사람들을 매우 무력하게 만듭니다.
"'아니오'는 정보로 가득 차 있습니다. 사람들이 당신에게 '아니오'라고 말할 때, 그것이 왜 그들에게 맞지 않았는지 물어볼 수 있는 능력이 있다면, 다음에 다시 돌아와서 특정 사항을 변경하거나, 그 순간에도 다른 것을 요청할 수 있습니다."
진실은 사람들이 당신을 거부하는 것이 아니라, 단지 그들에게 맞지 않는 특정한 제안을 거부하는 것 뿐입니다. 하지만 우리는 그것을 너무 개인적으로 받아들여 개인적인 거절로 느낍니다.
자기 자신으로 협상하기(Bring Yourself)
Q: 책 제목이 '당신 자신을 협상하라(Bring Yourself)'인데, 이것이 직장인들에게 어떤 의미가 있을까요?
A: '당신 자신을 협상하라'는 우리가 자신의 진정성을 유지하면서 협상해야 한다는 메시지입니다. 많은 사람들이 협상 시 '포커 페이스'를 유지하거나 강한 협상가처럼 행동해야 한다고 생각합니다. 하지만 그것은 오히려 역효과를 낼 수 있습니다.
"우리는 불친절한 세상에 살고 있습니다. 우리에게 우리가 아닌 다른 모든 것이 되라고 요구하는 세상에 살고 있습니다. 하지만 진정성은 큰 힘을 가집니다."
당신이 잘 준비되고, 호기심이 많고, 자신감을 느끼며, 테이블에 앉을 자격이 있다고 느낀다면, 당신은 있는 그대로의 자신이 되어야 합니다. 왜냐하면 그것이 당신을 그곳에 데려온 사람이기 때문입니다.
다른 사람을 위한 협상을 하지 마세요
Q: 다른 사람들을 기쁘게 하려는 성향(피플 플리저)이 협상에 미치는 영향은 무엇인가요?
A: 피플 플리저는 흥미롭게도 숙련된 협상가에게서 찾는 여러 특성을 가지고 있습니다. 높은 수준의 감성 지능, 누군가에게 정말로 집중하는 능력, 그들의 관심사와 요구를 이해하는 능력, 적극적인 경청 기술, 공감 능력, 문제 해결 능력 - 이것들은 피플 플리저가 종종 자연스럽게 가지고 있는 기술들입니다.
"피플 플리저에게 도전이 되는 것은, 다른 사람들에게 행사하는 모든 것—공감, 호기심, 그들에게 집중하는 것—이 자신에게는 하지 않는 것이라는 점입니다. 본질적으로, 피플 플리저는 종종 자신을 옹호하는 것이 필연적으로 일종의 갈등을 의미한다고 생각합니다."
이는 누군가가 더 많이 얻으면 다른 사람은 반드시 덜 얻어야 한다는 오해에서 비롯됩니다. 반면에, 누군가가 더 많이 얻을 수 있고 다른 사람도 더 많이 얻을 수 있는 것입니다. 그들은 단지 해결할 수 있는 퍼즐을 만들고 있는 것입니다.